Nutzt eure Intuition!

Wer gut verhandeln kann, kommt besser durchs Leben. Sei es beruflich oder privat. Genau dieser Angelegenheit widmet sich Matthias Schranner, der als angesehenster Verhandlungsexperte Deutschlands gilt, seit zehn Jahren. Er berät Konzerne, mittelständische Unternehmen und politische Parteien. Nun zieht er in seinem Buch „Teure Fehler – Die 7 größten Irrtümer in schwierigen Verhandlungen“ ein Fazit und erklärt, wie man bei einer schwierigen Verhandlung zum Ziel kommt. Wir veröffentlichen zehn von 25 Taktikregeln, die Matthias Schranner im Kapitel „Verhandeln ist eine Sache der Intuition“ darlegt.

1. Agenda

Starten Sie bitte jede Verhandlung mit einer Agenda. Auch und vor allem eine kurze und unstrittige Agenda ist Ihnen für den weiteren Verhandlungsverlauf eine große Hilfe. (…) Sie definieren gleich zu Beginn, was verhandelt wird und was nicht.

Zudem ist es sinnvoll, jeden Agendapunkt mit einer zeitlichen Begrenzung zu verknüpfen. Sie können beispielsweise kommunizieren, dass für Agendapunkt Nr. 2 ein zeitlicher Rahmen von 30 Minuten angedacht ist.

Somit können Sie während der Verhandlung von Punkt Nr. 2 nach 30 Minuten auf die Agenda verweisen und zum nächsten, Ihnen vielleicht besser ins Konzept passenden Punkt wechseln. Oder Sie schicken vorweg, dass gerade Punkt Nr. 2 für alle von großem Interesse ist und Sie deshalb möchten, dass nicht 30, sondern 45 Minuten auf seine Besprechung verwendet werden. So können Sie flexibel und ganz nach Ihrem Belieben Einfluss auf den zeitlichen Ablauf der Verhandlung nehmen.

2. Inhalt wiedergeben

Es mag sich banal anhören, aber Sie sollten Ihrem Gegenüber ständig zeigen, dass Sie sehr an ihm und seiner Position interessiert sind. Benutzen Sie oft kleine Ermutiger wie „Aha“ oder „OK“ und schreiben Sie viel mit.

Reflektieren Sie, dass Sie den Inhalt verstanden haben. Wiederholen Sie mit eigenen Worten, was Sie verstanden haben, und versichern Sie sich über die Richtigkeit.

Nutzen Sie Redewendungen wie: „Wenn ich Sie richtig verstehe …“ oder „Wenn ich das in eigenen Worten wiedergebe …“.

Wichtig ist hierbei, dass Sie das vom Gegenüber Gesagte paraphrasieren und zusammenfassen. So sind Sie in der Lage, der Verhandlung mit Ihrer Zusammenfassung eine neue, für Sie günstige Richtung zu geben.

3. Gefühl wiedergeben

Hier wird es schon sehr viel schwieriger. Das Beschreiben von Gefühlen in Verhandlungen kommt fast immer dem Betreten einer Eisfläche gleich. Ein falsches Wort oder eine falsche Betonung, und Sie verlieren den Halt und somit die Führung in der Verhandlung. (…) Gefühle sind universal, jeder kennt sie und jeder kann sie nach- vollziehen. Wenn Sie Gefühle beschreiben, haben Sie einen schnellen und authentischen Zugang zu Ihrem Gegenüber gefunden.  (…) Wenn Sie die Situation ansprechen, dann beschreiben Sie sie aus Ihrer Gewissheit heraus und verkünden nicht die Wahrheit über sie. Sie sagen dem Mitarbeiter (der entlassen werden soll, Anm. d. Red.), dass Sie – obwohl kinderlos und nicht verschuldet – seine Situation gut verstehen können. Diese Herangehensweise wird Ihr Gegenüber sofort als unauthentisch entlarven und als respektlos abtun: Wie können Sie sich als jemand in einer so anderen Lebenslage anmaßen, sich in die seinige einzufühlen? Sie werden als heuchlerisch und nicht glaubwürdig wahrgenommen. Und das ist wirklich schlimm in einer Verhandlung.

Wenn Sie aber die Gefühle ansprechen, wird Ihre Schilderung authentisch. Da Sie etwas beschreiben, das Sie wirklich kennen. Das Gefühl der Ausweglosigkeit, das jeder von uns schon einmal verspürt hat. Gehen Sie jedoch nicht zu sehr ins Detail. Sonst sprechen Sie wieder über sich und nicht über Ihr Gegenüber. Also nicht die eigene Situation beschreiben, sondern nur kundtun, dass Sie sein Gefühl kennen und daher nachvollziehen können.

4. Überbringen einer schlechten Nachricht

Das Aussprechen eine Kündigung gehört hierzu. Ich werde oft gefragt, wie ich solche Situationen aus meiner Erfahrung heraus bewerte. Sollte man die schlechte Nachricht gleich ansprechen oder mit Small Talk einleiten oder gar den Verhandlungspartner mit Andeutungen dazu bringen, dass er die schlechte Nachricht selbst entschlüsselt?

Hier habe ich einen sehr klaren Tipp: sofort ansprechen! Irgendwann müssen Sie es eh sagen. Wenn Sie um den heißen Brei herumreden, wird alles noch viel schlimmer. Sagen Sie, was Sache ist, und halten Sie dann den Mund.
 Sagen Sie beispielsweise „Hiermit spreche ich Ihnen die Kündigung aus!“ und halten Sie sich mit Erklärungen und Rechtfertigungen zurück. Alles, was Sie auf die schlechte Nachricht folgend nachschieben, verwässert Ihre Aussage. Zudem kann es gegebenenfalls gegen Sie verwendet werden.

Sollte Ihr Gegenüber emotional reagieren, dann vereinbaren Sie bitte einen baldigen Termin für die nächsten Schritte. Denken Sie bitte nie, dass es ja gar nicht so schlimm ist und Ihr Gegenüber Ihre Entscheidung schon irgendwie verstehen wird. Nein, er kann und wird sie nicht verstehen. Schlicht, weil in dem Moment der Wahrheit seine Synapsen den Zugang zum Großhirn nicht mehr ermöglichen und ihm somit jede Form von Rationalität abhanden gekommen ist.

5. Nichts sagen

Diese Taktik scheint die einfachste zu sein. Leider ist aber gerade das Nichtssagen äußerst schwer. Es bedeutet, wirklich nichts zu sagen, weder verbal noch durch Körpersprache, einfach nichts.

In meinen schwierigsten Verhandlungen gab es oft Situationen, in denen ich nicht wusste, was ich sagen sollte. Jede Aussage hätte als Provokation verstanden werden und die Verhandlung eskalieren lassen können.

Deshalb halte ich mich an einen alten Grundsatz der Dialektik: „Wenn Sie nichts zu sagen haben, sagen Sie nichts!“

Mit Ihrem Schweigen betonen Sie alles bisher Gesagte, steigern dessen Effekt und bringen zudem Ihr Gegenüber zum Reden.

6. Ratschläge vermeiden

Sehr unklug sind Ratschläge in einer Verhandlung. Im Wort Ratschlag steckt der Schlag, den Sie Ihrem Gegenüber lieber nicht verpassen. Ebenfalls zu vermeiden ist es, die Wahrheit für sich in Anspruch zu nehmen.

Vermeiden Sie also bitte:

­- Pausenloses Bedrängen à la „Jetzt kommen Sie schon.“

– Belehrungen à la „Das sehen Sie falsch.“

-Vorwürfe à la „Was haben Sie sich eigentlich dabei gedacht?“

– Bewertungen à la „Ich weiß schon, was Ihnen fehlt.“

– Dramatisieren à la „Wissen Sie, was Sie anderen damit antun?“

7. These und Antithese

Das Belehren des Gegenübers ist eine der großen Gefahren der Verhandlung. Sie können den Anschein der Belehrung leicht vermeiden, wenn Sie nicht nur die Vorteile, sondern auch die Nachteile Ihrer Vorschläge selbst in die Verhandlung einbringen.

Sagen Sie also nicht, wo alleine der konkrete Nutzen für Ihr Gegenüber liegt. Wer nur die Vorteile seines Produkts herausstellt, wird als Belehrender wahrgenommen.

Bringen Sie auch seine Nachteile in die Verhandlung ein. Solche, die tatsächlich gegen Sie sprechen. Stellen Sie dar, warum Sie dennoch von Ihrem Vorschlag überzeugt sind. Arbeiten Sie nach den Grundsätzen der Dialektik mit These und Antithese. Gut ist es, These und Antithese in ein synthetisches Fazit, das für Ihren Vorschlag spricht, münden zu lassen.

Dieses Fazit, diese Beurteilung sollte sich natürlich organisch in Ihre gesamte Vorgehensweise einfügen und Sie auf Ihrem Weg zu einer Einigung unterstützen.

An diesem Punkt ist die Abgrenzung zur affektiven Phase von Bedeutung, also von den ersten drei Minuten der Verhandlung. In der affektiven Phase sollten Sie negative Punkte tunlichst vermeiden. Während der kognitiven Phase, dem „Stabilisieren“ des Gegenübers, macht es Sinn, auch Negatives zu betonen, um glaubwürdig zu wirken.

8. Vermeiden Sie Rückgriffe auf frühere Aussagen

Greifen Sie nicht frühere Äußerungen Ihres Gegenübers auf, sofern sie Ihren Interessen widersprechen. „Sie hatten damals gesagt …“

Wenn Sie ihm seine Äußerungen vorhalten, bleibt ihm nichts anderes übrig, als bei seiner Meinung zu bleiben. Sie intensivieren so also nur das Ausmaß seiner Gegenwehr.

9. E contrario

Nun betreten wir die hohe Schule der Dialektik und argumentieren aus der Gegenposition – e contrario.

Sie bringen eine Meinung, die Sie absolut nicht teilen, in die Verhandlung ein und stellen heraus, wie wenig Sie mit ihr einverstanden sind. Daraufhin widerlegen Sie die Meinung selbst. Nachdem Sie nun deutlich gemacht haben, nicht dieser bestimmten Meinung zu sein, und diese Meinung auch noch überzeugend widerlegt haben, gibt es keinen Angriffspunkt für die Gegenseite mehr.

So drosseln Sie das Tempo der Verhandlung, indem Sie zweimal hintereinander auf die Bremse drücken. Wenn Sie das geschickt anstellen, wird Ihre „Nichtmeinung“ nicht mehr aufgegriffen und Sie behalten die Verhandlungsführung inne.

Ein Beispiel für eine selbst widerlegte „Nichtmeinung“: „Ich bin nicht der Meinung, dass der Preis der alleinige Maßstab für die Bewertung meines Angebotes sein sollte. Vielmehr zählt die Messbarkeit des Erfolgs, die ich anhand der folgenden Untersuchung darlegen kann.“

10. Sprechen Sie im Konjunktiv

Den Kern einer Verhandlung bildet das Handeln, Sie handeln mit Ihrem Gegenüber eine Einigung aus.

Wer signalisiert, dass er schon alles weiß und die Einigung bereits vor seinem geistigen Auge sieht, der wirkt arrogant und ruft beim Gegenüber eine Blockadehaltung hervor.

Tun Sie zumindest so, als ob Sie selbst noch nach dem geeigneten Weg zu einer Lösung suchen würden.

Zeigen Sie dem Gegenüber, dass Sie selbst in Teilbereichen noch unschlüssig sind und gerne seinen Rat hören würden.

Benutzen Sie deshalb keine dominanten und festlegenden Formulierungen, sondern sprechen Sie im Konjunktiv.

Bringen Sie jede Forderung im Konjunktiv in die Verhandlung ein. „Wäre es für Sie vorstellbar …“ oder „Würden Sie es für möglich halten …“ sind geschickte Formulierungen. Auch die Verbindung mit der Ich-Form ist gut geeignet: „Ich möchte meinen, dass …“ oder „Ich könnte mir vorstellen, dass …“.

Aus: Matthias Schranner: „ Teure Fehler: Die 7 größten Irrtümer in schwierigen Verhandlungen“, © Econ Verlag, Berlin, 2009, 18 Euro